Unique selling proposition. Czym jest dla e-sklepu?

Co to jest Unique Selling Proposition?

Unique Selling Proposition to nic innego jak unikalna propozycja sprzedaży. Mowa tu o naprawdę unikalnych, niedostępnych u konkurencji produktach lub dodatkowych usługach, które niosą dla kupujących atrakcyjne korzyści. Tego typu rozwiązanie jest elementem strategii marketingowej, której celem jest  wyróżnienie się na tle konkurencji, przykucie uwagi potencjalnych klientów oraz przyniesienie im pozytywnych doznań, płynących z zakupienia danego produktu lub usługi w sklepie internetowym.

I nie chodzi tu o określenie procentowej zniżki, darmową wysyłkę czy możliwość zwrotu w czasie przewidzianych prawnie 14 dni. Dlaczego? Bo na tego typu usługi można liczyć w większości sklepów internetowych. Czym więc może być Unique Selling Proposition w e-commerce?

Dlaczego potrzebujesz polityki opinii w swoim sklepie? Monika Świetlińska

USP może przybrać formę np. dostępności produktu, który można kupić tylko u Ciebie. Jeśli sprzedajesz wybrany produkt jako jedyny na rynku, masz ułatwione zadanie. Nie musi to oznaczać, że jako jedyny sklep sprzedajesz dany rodzaj produktu, ale np. to, że wyłącznie u Ciebie dostępne są wybrane warianty danego produktu, np. obuwie o wyjątkowo dużym rozmiarze czy kubki termiczne utrzymujące temperaturę napojów dłużej niż konkurencyjne.

Unique Selling Proposition może dotyczyć także kreatywnej warstwy promocji. W tym celu możesz np. wykorzystać specyficzne poczucie humoru lub motywację zakupu danej grupy odbiorców wybranego produktu. Jeśli chodzi o obsługę kupujących, tu możesz zaoferować np. wyjątkowo długi okres zwrotu, jak innowacyjne metody płatności online oraz dostawy, dodatkowe ubezpieczenia wysyłki, wyjątkowy sposób pakowania itp.

Unique Selling Proposition to także korzyści emocjonalne, które coraz częściej motywują do zakupu. Możesz np. wspierać akcje charytatywne określoną kwotą lub procentem kwoty z transakcji, preferować ekologiczne sposoby pakowania lub wysyłki.

Dlaczego potrzebujesz USP dla swojego sklepu e-commerce?

Wielu klientom trudno jest zdecydować, które produkty kupić w tej samej branży. Czy ten wybór jest wart ich czasu, pieniędzy i wiary, że spełni ich oczekiwania? Podjęcie tej decyzji może być długim i trudnym procesem dla niedoświadczonych klientów, którzy chcą wiedzieć, co odróżnia jednego konkurenta od drugiego.  Dzięki Unique Selling Proposition ułatwiasz im wybór, ponieważ tworzysz jasną propozycję sprzedaży, która zapada w pamięć.

Ponadto Unique Selling Proposition  może być bez wątpienia skutecznym narzędziem pomagającym w kształtowaniu i skupianiu się na celach marketingowych oraz zapewnieniu sukcesu marki. USP przekaże konsumentom wyjątkowe korzyści Twojego produktu lub usługi oraz stanie się integralną częścią strategii marki firmy. Dzięki temu kampania marketingowa zapadnie w pamięć i wywrze pozytywne wrażenie w oczach konsumentów.

Wiesz, co odróżnia Twój produkt i firmę od konkurencji, ale jeśli nie komunikujesz się z potencjalnymi klientami wszystkimi metodami marketingowymi, oni nie widzą różnicy. Dlatego firmy muszą zidentyfikować USP – czyli zidentyfikować ich unikalne cechy już od pierwszego kroku.

Unique Selling Proposition w praktyce. The North Face  

Dowodem na to, że Unique Selling Proposition ma sens jest, chociażby firma The North Face, która sprzedaje ubrania sportowe dla osób aktywnych, lubiących eksplorację, wspinaczkę lub zwiedzanie Bieguna Północnego. Taka grupa docelowa najczęściej stawia na trwałe i niezawodne produkty. W związku z tym marka, zamiast jednak po prostu mówić klientom, że ich produkty są trwałe i odporne na trudne warunki pogodowe, The North Face ma wyjątkową inicjatywę, w ramach której obiecuje, że jeśli ich produkty nie wytrzymają dożywotnio, klienci otrzymają zwrot pieniędzy.

Omnibus w praktyce, czyli 70% Polaków nie ufa promocjom w e-sklepach Monika Świetlińska

Dożywotnia gwarancja The North Face gwarantuje, że klienci będą mogli naprawić lub wymienić produkt, jeśli jego produkt jest uszkodzony. Ale ich zaangażowanie w produkty, które przetrwają całe życie, nie kończy się po prostu na ich naprawie lub wymianie. Każdy nienaprawialny produkt klienta przesłany do sklepu North Face zostanie przekazany w formie darowizny, poddany recyklingowi lub ponownie wykorzystany, aby mieć pewność, że dożywotnia gwarancja oznacza naprawdę dożywotnią gwarancję.

Ten USP jest znakomitym przykładem sytuacji, gdy chcesz zwiększyć zaufanie konsumentów, podać rozsądne wyjaśnienie ceny wyższej niż średni poziom i przyciągnąć każdego, kto pragnie chronić planetę przed szybko zmieniającą się modą.

M&M, czyli słów kilka o dziwacznym USP

M&M to typowy przykład tego, jak dziwaczny USP może wzbudzić zainteresowanie klientów. Kto by pomyślał o stworzeniu USP na podstawie faktu, że Twoje czekoladowe cukierki nie topią się, gdy trzymasz je w dłoni? M&M jest jedyną marką, która tego dokonała. To USP pokazuje cenną lekcję, że dopóki dana przewaga ma sens dla potencjalnych klientów, będzie działać. W tym przypadku fakt, że osłonka na cukierki M&M została wykonana tak, aby zapobiec wyciekaniu wnętrza czekolady i brudzeniu rąk, jest zdecydowaną zaletą dla klientów. Dlatego hasło „Mleczna czekolada rozpływa się w ustach, a nie w dłoniach” cieszy się dużą popularnością wśród rodziców, którzy nie chcą myć rąk co kilka minut swoim pociechom.

Marka Domino's Pizza z kolei kiedyś obiecywała, że „dostaniesz gorącą pizzę w 30 minut lub szybciej. W przeciwnym razie nie zapłacisz za nią”. Nawet jeśli klienci nie są w stanie powtórzyć całego hasła, to w ich głowach pozostaje, że ciepłą pizzę dostaną w maksymalnie 30 minut, albo nie będą musieli za nią płacić. Tak ustawiony USP miał zapewnić klientom wysoką jakość pizzy i dostaw.

A jak się robi USP w branży fotoproduktów?

Ciekawą formę Unique Selling Proposition można zaobserwować także w nPhoto, czyli polskiej firmie, która specjalizuje się w tworzeniu i sprzedaży fotoproduktów dla profesjonalnych fotografów. Z uwagi na to, że ich klientami są przedsiębiorcy, nPhoto postanowiło ich wesprzeć w edukacji marketingowej i sprzedażowej, przygotowując dla nich dwa darmowe e-booki w formie PDF. Jeden z nich to skarbnica wiedzy na temat up-sellingu. Uczy jak sprzedawać więcej produktów fotograficznych i dzięki temu zarabiać więcej, bez dodatkowego nakładu pracy. 

Commerce media zrewolucjonizuje e-handel w 2024?Monika Świetlińska

Z kolei drugi e-book nPhoto napisało z Doriem Howellem — fotografem i trenerem biznesowym. Dorie zebrała w nim gotowe do użycia szablony newsletterów i e-maili do klientów. Taki materiał ma przyspieszyć pracę fotografa pod kątem marketingowym.

Unique Selling Proposition – czy warto?

Dziś sam dobry produkt nie wystarczy. Jeśli chcesz, aby Twój e-biznes rósł, musisz dać swoim klientom coś więcej. Coś, czego nie ma nikt inny. Coś, co sprawi, że to właśnie Ty i Twój produkt lub usługa będzie pierwszą myślą klienta.