Jak kupuje biznes?
Odpowiedź na to pytanie wydaje się oczywista. "Prowadzę biznes, więc wiem, jak kupuję". Warto jednak zwrócić uwagę, że każdy biznes to innego rzędu wydatki, inny rodzaj i wielkość prowadzonej działalności, inny sektor biznesu. Jeśli chcesz przyciągnąć do siebie partnerów biznesowych, wiedza, w jaki sposób dokonują zakupów, jest niezbędna.
Biznesowe zakupy w sieci
Już niemal 70% firm, które sprzedają B2B, kupuje przez internet. Ponadto 77% firm szuka partnerów biznesowych głównie przeglądając ich strony internetowe, ale profile w mediach społecznościowych. Co to oznacza? Odpowiedź przynosi raport "eCommerce B2B" przygotowany przez Santander i Mobile Institute pod patronatem Izby Gospodarki Elektronicznej: "Kanał online jest kluczowy zarówno na etapie sprzedaży jak i wcześniej — na etapie oferty."
Jak kupują poszczególne sektory?
Każdy sektor różni się od siebie sposobem zakupów. "Zdecydowanie najczęściej zaopatrują się w sieci firmy usługowe, tj. 82%, a stosunkowo najrzadziej — budowlane, czyli 47%" - zdradza raport. 70% firm z sektora "Transport i logistyka" również kupują w internecie, a 67% - przemysł. Niewiele mniej firm z sektora "Handel" robi zakupy w sieci — jest ich 65%.
Jak wskazuje raport, ciekawa jest też zależność między zakupami online a wielkością firmy.
Te o największych przychodach zaopatrują się w internecie najrzadziej. Dlaczego? "Przyczyną takiej sytuacji mogą być bardziej złożone procesy zakupowe w takich firmach oraz to, że to one najczęściej otrzymują na bieżąco propozycje ofertowe od partnerów kanałami klasycznymi, a więc są poniekąd odbiorcą dedykowanych ofert i informacji sprzedażowych, a nie aktywnym ich poszukiwaczem. Z drugiej strony małe firmy, które częściej mają krótszą historię działalności i są mniej ograniczone procesami i istniejącymi rozwiązaniami technologicznymi, mogą swobodniej podejść do tematu zakupów internetowych."
Jak pokazują liczby, 83% firm z przychodami do 10 mln zł zaopatruje się przez internet. To samo robi 72% firm o przychodach między 11 a 50 mln zł. 64% i 63% firm — o przychodach kolejno 51 — 100 mln zł przychodów i 101 — 250 mln zł.
zapoznaj się z bogatymi pakietami usług jakie mogą sprostać Twoim oczekiwaniomJeżeli szukasz wsparcia prawnego swojego e-biznesu
Kolejna ciekawostka dotyczy firm z przychodem 251 — 500 mln zł. Tu mamy delikatny wzrost w stosunku do dwóch poprzednich. W internecie kupuje ich 65%. Najmniejszy procentowy udział w zakupach online (60%) mają firmy, których przychody są wyższe niż 500 mln zł.
Sposoby poszukiwania dostawcy lub produktu
Z raportu wynika, że firmy, które same oferują rozwiązania e-commerce, częściej sięgają do sieci, by szukać informacji o potencjalnych kontrahentach. Te informacje znajdują najczęściej na stronach internetowych firm i jest to ok. 62% przypadków. Co ciekawe, bezpośrednie rekomendacje nie mają już takiego znaczenia jak kiedyś. Tylko ok. 25% firm posługuje się nimi.
Oczywistym jest również, że, jak podaje raport, aktywność w internecie wcale nie wyklucza poszukiwania partnerów w klasyczny sposób. Czyli? Na targach czy podczas kontaktu z przedstawicielami dostawcy czy opiekunami w firmach. Zaledwie kilkanaście procent firm sprzedających i niesprzedających w internecie poszukuje informacji w mediach społecznościowych. Typowo biznesowym portalem jest LinkedIn, choć najpopularniejszym — Facebook.
A czy Twój biznes opiera się na sprzedaży B2B? W jaki sposób poszukujesz partnerów biznesowych?
Czy ten artykuł był przydatny?
