90% Polaków kupuje w promocjach. Co to oznacza dla e-sklepów?

Zachowania konsumenckie w czasie inflacji

Inflacja wpływa na decyzje zakupowe Polaków w sposób bardziej zauważalny niż mogłoby się wydawać. Wzrost cen, zwłaszcza produktów pierwszej potrzeby, sprawia, że konsumenci szukają oszczędności tam, gdzie tylko mogą. Promocje w sklepach stają się więc nie tylko okazją do zakupu, ale wręcz koniecznością dla wielu rodzin.

Potwierdził to m.in. sondaż UCE RESEARCH i SYNO Poland, przeprowadzony wśród ponad tysiąca dorosłych Polaków. Okazało się, że ci regularnie wybierają produkty spożywcze objęte promocjami podczas zakupów.

Polski e-biznes w obliczu RODO. Przegląd sankcji 2022-2023 Monika Świetlińska

W czasie inflacji Polacy częściej niż podczas koronawirusa decydują się na produkty w obniżonych cenach. W okresie pandemii takie zachowanie deklarowało około 59% konsumentów, natomiast 2-3 lata przed pandemią było to około 46% kupujących. Te dane wyraźnie ukazują zmiany w zachowaniach zakupowych Polaków na przestrzeni ostatnich lat.

– Chudsze portfele zmuszają konsumentów do wyboru jednej z trzech strategii zakupu – kupić mniej produktów bądź nabyć tańsze i gorszej jakości towary albo skorzystać z promocji. I ta trzecia opcja jest najkorzystniejsza. Po wyborach Polacy jeszcze bardziej będą chcieli oszczędzać na codziennych zakupach, bo worek z pieniędzmi dopłacanymi do inflacji nie jest bez dna. Konsumentom będzie ciężko jeszcze przez co najmniej dwa lata, czyli dopóki cel inflacyjny nie zostanie osiągnięty – zauważył dr Maria Andrzej Faliński, były wieloletni dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji.

Do końca tego roku może przybyć osób, które zaczną nabywać nawet 80% żywności po rabatach. 

- Wielu konsumentów już doszło do ściany, bo od dłuższego czasu domowy budżet zwyczajnie im się nie spina. Następny skok może być widoczny pod koniec I kwartału 2024 roku, w zależności od tego, jak będzie wyglądała sytuacja w IV kwartale bieżącego roku – skomentował Robert Biegaj z Grupy Offerista.

Nie można też zapomnieć o psychologicznym aspekcie inflacji. Niepewność co do przyszłości, obawy o stabilność ekonomiczną kraju oraz własną sytuację finansową skłaniają ludzi do bardziej ostrożnych i przemyślanych decyzji zakupowych. W takim klimacie promocje stają się nie tylko sposobem na oszczędność, ale też pewnego rodzaju pocieszeniem i dowodem na to, że mimo wszystko można znaleźć "dobre okazje".

Są też wyjątki…

W Polsce są też konsumenci, którzy nie decydują się na zakup produktów spożywczych, jeśli nie są one objęte promocją. Jednak taka grupa stanowi mniejszość, oscylującą w granicach 2-3%. Często są to osoby o ograniczonych środkach finansowych, dla których promocje stanowią jedyną możliwość zakupu niektórych produktów. W szczególności dotyczy to seniorów oraz rodzin wielodzietnych, które czekają na okazje cenowe.

Jak zabezpieczyć swój e-sklep przed zmianami prawnymi? Monika Świetlińska

Z badań wynika także, że około 8% respondentów nie jest w stanie określić, ile produktów spożywczych kupuje w promocji. Eksperci z Grupy Offerista wskazują, że są to głównie osoby, które nie przywiązują dużej wagi do cen. Współczesne społeczeństwo coraz rzadziej ma takie podejście do zakupów.

Ponadto, zaledwie niewielki odsetek, czyli około 1% badanych, nie korzysta w ogóle z promocji przy zakupie żywności. Dr Faliński sugeruje, że mogą to być osoby zamożne, które nie zwracają uwagi na ceny, ale także te, które obawiają się niższej jakości produktów w promocji lub miały negatywne doświadczenia związane z nieuczciwymi sprzedawcami.

Sklepy też zaciskają pasa

Konsumenci szukają rabatów, a tych z kolei jest coraz mniej. Z analiz przeprowadzonych przez specjalistów z UCE RESEARCH i Hiper-Com Poland wynika, że w pierwszym półroczu bieżącego roku najważniejsi gracze na rynku wydali o około 7% mniej materiałów promocyjnych w porównaniu z poprzednim rokiem. Liczba ofert promocyjnych spadła o ponad 12% rok do roku. 

Te statystyki głównie odnoszą się do sklepów oferujących artykuły spożywcze, ale nie wyłącznie. W analizie uwzględniono hipermarkety, dyskonty, supermarkety, placówki cash&carry oraz sklepy typu convenience. Zwrócono także uwagę na sklepy z branży RTV i AGD oraz drogerie i apteki. Dodajmy też, że większość z nich prowadzi jednocześnie sklepy online.

– Spadek liczby promocji to duży cios dla konsumentów. W ostatnich, trudnych latach w pewien sposób nauczyli się żyć z planowaniem i kupowaniem w promocjach. Dlatego nawet gdy sytuacja gospodarcza w Polsce znacząco się polepszy, to nie od razu zmieniają swoje zachowania zakupowe. Będą potrzebowali w dłuższej perspektywie odczuwać wyraźną poprawę. Natomiast niektórym ciężko będzie wrócić do poprzedniego poziomu wydatków – zauważył Robert Biegaj. 

– W mojej ocenie, sytuacja w miarę się unormuje dopiero wtedy, kiedy inflacja na dobre opadanie, czyli jak wrócimy do tzw. celu inflacyjnego wg NBP. A to może nastąpić dopiero pod koniec przyszłego roku, ale realnie konsumenci odczują to dopiero w I lub II kwartale 2025 roku, o ile na rynku znowu nie wydarzą się jakieś dodatkowe turbulencje. Do tego czasu raczej nic się nie poprawi – podsumowała Julita Pryzmont z Hiper-Com Poland.

Strategie e-commerce w odpowiedzi na rosnące zainteresowanie promocjami

W związku z takimi trendami konsumenckimi e-sklepy muszą dostosować swoją strategię, tak by nie tylko przyciągnąć klientów, ale również zoptymalizować koszty i zwiększyć rentowność. 

Od września 2023 e-sprzedawcy pod lupą skarbówkiMonika Świetlińska

Mamy kilka propozycji, które mogą przynieść korzyści zarówno dla konsumentów, jak i dla e-sklepów:

• Wprowadzenie opcji zakupów grupowych, gdzie klienci mogą uzyskać dodatkowe zniżki, jeśli zakupią produkt w większej ilości. Dla e-sklepów oznacza to większą sprzedaż przy niższych kosztach transakcyjnych.
• Oferowanie subskrypcji na regularne dostawy produktów. Klienci oszczędzają, kupując w subskrypcji, a e-sklepy zyskują stałych klientów i przewidywalny przepływ przychodów.
• Wykorzystanie algorytmów do sugerowania produktów, które mogą zainteresować klienta na podstawie jego wcześniejszych zakupów. To zwiększa szanse na dodatkową sprzedaż bez dodatkowych kosztów reklamowych.
• Współpraca z innymi markami w celu oferowania pakietów produktów w promocyjnych cenach. Klienci zyskują atrakcyjne oferty, a e-sklepy dzielą się kosztami promocji.
• Oferowanie produktów z niewielkimi wadami lub końcówek serii w niższych cenach. Pozwala to e-sklepom na szybsze pozbycie się zapasów i zmniejszenie kosztów magazynowania.
• Organizowanie konkursów, quizów czy gier, w których klienci mogą zdobyć kody rabatowe. Zwiększa to zaangażowanie klientów i promuje markę bez dużych nakładów finansowych.
• Wprowadzenie elastycznych opcji dostawy, takich jak odbiór osobisty czy współpraca z lokalnymi dostawcami, co może obniżyć koszty logistyczne.

Dostosowując się do tych strategii, e-sklepy nie tylko przyciągną klientów szukających oszczędności, ale również zoptymalizują swoje operacje i zwiększą rentowność w trudnych czasach gospodarczych.