Odwrócone ROPO. Jaki ma wpływ na Twój e-sklep?

Kim jest prosument?

Nie byłoby odwróconego efektu ROPO gdyby nie prosument. Jest nim osoba zaangażowana we współtworzenie i promowanie produktów marki albo w jednoczesną produkcję i konsumpcję dóbr lub usług. Prosumpcją są te czynności konsumenta, które kreują wartość i w wyniku których wytworzony jest produkt ostatecznie przez niego skonsumowany. Jak nietrudno się domyślić, prosument ma szeroką wiedzę na temat produktu i funkcjonowania handlu. Wie, co się opłaca, a co nie. Ma świadomość różnic w cenach pomiędzy kanałami dystrybucji online i offline. Jest tym ogniwem w e-commerce, który wpływa na kształtowanie się odwróconego efektu ROPO.

Czym jest odwrócony efekt ROPO?

O co chodzi w sytuacji efektu ROPO pisaliśmy w artykule Synergia sklepów online i offline gwarantem sukcesu, starając się jednocześnie odpowiedzieć na pytanie, czy dla e-handlu i e-usług ROPO jest zagrożeniem. 

A czym jest odwrócony efekt ROPO? Reverse-ROPO jest zjawiskiem, które polega na zbieraniu informacji na temat produktów w sklepach stacjonarnych i kupowanie ich w internecie. Stało się popularne wraz szerokim dostępem do internetu. Przyczyn jego występowania jest kilka i ma to oczywiście związek z coraz większą świadomością konsumencką. 

Przyjrzyjmy się czterem najważniejszym:

1. świadomość w różnicach cenowych. W przypadku, gdy klientowi nie spieszy się z zakupami i zdążył już dokładnie poznać produkt, a kupując online może zaoszczędzić, to bardzo często na to się decyduje. Co to oznacza? Monitoruj ceny konkurencji i online, i offline. Wdrażaj zmiany, działaj  kierunku, by pokazać klientowi, że to u Ciebie warto kupować. Nie zawsze oznacza to obniżanie cen,
2. klient ma świadomość promocji, wyprzedaży, ofert specjalnych w sieci. Są to najczęściej różnego rodzaju zniżki dla subskrybentów newslettera czy niespodzianki dla uczestników programu lojalnościowego, 
3. jest grupa produktów, która nadal, mimo pandemii, chętniej kupowana jest stacjonarnie. Ale… zdarza się, że produkty te są niedostępne offline, zostały wykupione, czy dla wybranego klienta nie ma właściwego rozmiaru, koloru itp To świetna okazja dla sklepów internetowych, które mogą zainteresować potencjalnego klienta,
4. wiele e-sklepów nie zauważa nadal, jak kluczową rolę odgrywają dokładne, szczegółowe zdjęcia oferowanych produktów a także wskazujące faktyczny przedmiot (nadal zdarzają się pomyłki, np. zdjęcie swetra zamiast butów). Przewagą sklepów tradycyjnych jest to, że klient ma bezpośredni kontakt z produktem. Świadomi tego faktu klienci, mierzą produkt i zestawiają go z innymi. Wtedy dopiero kupują w internecie, chcąc zaoszczędzić.

W jakich branżach najczęściej występuje efekt odwróconego ROPO?

Jak podaje raport E-commerce w Polsce 2020, z efektem odwróconego ROPO mamy najczęściej do czynienia w przypadku kosmetyków i perfum, urządzeń mobilnych i akcesoriów GSM, ale również obuwia i odzieży.

Spójrzmy, jak to wygląda procentowo: 

• obuwie — 42%, 
• RTV/AGD — 41%
• Perfumy i kosmetyki — 37%. 

Ciekawym przypadkiem jest kategoria RTV/AGD. Niemal ten sam procent kupujących sprzęt nabywa i w sieci, i stacjonarnie. Zakupy w tej branży są podatne na efekt  ROPO i odwróconego ROPO. 48% osób udaje się do sklepów stacjonarnych, aby kupić konkretny, sprawdzony wcześniej artykuł i 41% — szukało informacji o interesujących ich produktach w placówkach stacjonarnych, aby następnie kupić je w internecie.

Wpływ odwróconego ROPO na Twój e-sklep

Jak możesz się domyślać, w przypadku e-commerce korzystniejszy jest zdecydowanie odwrócony efekt ROPO, który kieruje klientów do sieci, a nie odwrotnie. 

W kilku punktach sprawdźmy, jak może on wpłynąć na Twój e-biznes:

1. Zwiększa sprzedaż w Twoim sklepie internetowym bez Twojego większego zaangażowania

2. Daje szansę poznania Twojej marki, jeśli swoja ofertą i ooczeniem przekonasz klienta, e warto do Ciebie wracać

3. Do Twojego e-sklepu trafiają najczęściej osoby poszukujące zarówno oszczędności pieniędzy, jak i czasu — przekonaj je, że dobrze trafiły. Powinno cię to również zmobilizować do ciągłego doskonalenia swoich usług i sprawdzania, czy klienci są usatysfakcjonowani korzystaniem z Twojego sklepu w ciągu całego procesu zakupowego.

4. Jeśli klient nastawiony jest wyłącznie na zakup jednego konkretnego produktu, którego poszukiwał od dłuższego czasu, to zawsze możesz mu wskazać dedykowane do niego akcesoria, poszerzając tym samym sprzedaż na inne asortymenty.

Reverse-ROPO to nie wszystko

Dobrze, wiemy już, że odwrócone ROPO sprzyja e-biznesom. To jednak nie oznacza, że klienci, zwłaszcza w czasie pandemii, będą szturmować Twój e-sklep. Jest masa innych “przeszkód” po drodze, które mogą skreślić finalny zakup.

Przypomnijmy, za raportem E-commerce w Polsce 2020, z jakich powodów klienci nie chcą kupować online:

• 43% użytkowników chce obejrzeć produkt przed jego zakupem
• 29% użytkowników stwierdziło, że przyzwyczaiła się do kupowania w tradycyjnych sklepach i nie ma potrzeby zmiany tego
• 23% osób uważa, że koszty dostawy nadal są zbyt wysokie
• 19% badanych ma obawy o bezpieczeństwo płatności
• po 18% użytkowników przed zakupem chce porozmawiać ze sprzedawcą i obawia się problemów z gwarancją produktu zakupionego w sieci
• 14% osób nie chce czekać długo na dostawę, skoro towar może mieć zaraz po jego opłaceniu stacjonarnie
• 13% użytkowników wskazuje na obawy przed problemami z dostawą.

A jakie Ty zauważasz zalety odwróconego ROPO w swoim e-biznesie?