Jakie trendy w e-commerce będą dominować w czasie świątecznych zakupów?

1. Wczesne rozpoczęcie sezonu zakupowego

Tradycyjnie zakupy świąteczne koncentrowały się głównie w listopadzie i grudniu. Jednak dynamiczna ewolucja rynku e-commerce oraz zmieniające się nawyki konsumenckie spowodowały znaczące przesunięcie tego trendu.

Wielu detalistów, reagując na zachowania konsumentów, zaczęło wprowadzać promocje Black Friday i Cyber Monday na długo przed ostatnim piątkiem i poniedziałkiem listopada. 

Ranking najpopularniejszych domen e-commerce w Polsce. Jesień 2023 Monika Świetlińska

To strategiczne posunięcie pozwala na przyciągnięcie uwagi klientów wcześniej, zanim zostaną oni zasypani falą promocji od konkurencji w tradycyjnym okresie świątecznym. Dodatkowo, wcześniejsze promocje dają klientom więcej czasu na rozważenie zakupów, co może przekładać się na wyższą wartość koszyka.

By nie być gołosłownym, dodajmy, że ankieta przeprowadzona przez Google potwierdza ten trend. Wyniki wskazują, że w połowie października klienci mieli już za sobą średnio 21% zakupów świątecznych. To dowód na to, że konsumenci zaczynają myśleć o świętach i planować zakupy wcześniej niż kiedykolwiek wcześniej. Detaliści zresztą już od kilku lat idą tym tropem. W sklepach już we wrześniu pojawiają się akcesoria świąteczne związane z Bożym Narodzeniem oraz pierwsze propozycje prezentowe. 

Dlatego też właściciele e-sklepów powinni być przygotowani na wczesne zainteresowanie ofertami. Oznacza to nie tylko wcześniejsze wprowadzenie promocji, ale także dostosowanie strategii marketingowych, takich jak kampanie reklamowe, content marketing czy działania w mediach społecznościowych. Wczesne działania mogą pomóc w budowaniu świadomości marki i zainteresowania ofertą przed głównym szczytem sezonu zakupowego.

Trzeba jednak wziąć pod uwagę tradycje, zwyczaje i kulturę kraju, w którym chcemy w ten sposób działać. W Polsce, tradycyjnie, okres przedświąteczny rozpoczyna się po Święcie Wszystkich Świętych, które obchodzone jest 1 listopada. Wprowadzanie promocji i dekoracji bożonarodzeniowych przed tym terminem może być przez niektórych Polaków odbierane jako niestosowne i przedwczesne. Dla wielu osób październik i początek listopada to czas zadumy i pamięci o zmarłych, a nie komercyjnego rozpoczęcia sezonu świątecznego.

Tylko, że w miarę globalizacji i wpływu zachodnich trendów, coraz więcej sklepów i marek decyduje się na wcześniejsze wprowadzenie promocji świątecznych. Niektórzy konsumenci pozytywnie reagują na takie działania, ciesząc się z możliwości wcześniejszych zakupów i korzystania z promocji, podczas gdy inni mogą wyrażać swoje niezadowolenie.

Dla właścicieli e-sklepów ważne jest, aby zwrócić uwagę na te różnice w odbiorze i dostosować swoje działania marketingowe do oczekiwań swojej, konkretnej grupy docelowej. Wiadomym jest bowiem, że są zwolennicy i przeciwnicy, ważne więc, by wiedzieć, do której grupy należą nasi klienci.

2. Powrót do zakupów stacjonarnych. Co na to e-sklepy?

Po latach intensywnego rozwoju e-commerce i rosnącej popularności zakupów online, obserwujemy trend, gdzie wielu klientów coraz bardziej ciągnie do tradycyjnych sklepów stacjonarnych. Co stoi za tym zjawiskiem i jak właściciele e-sklepów mogą dostosować się do tych zmian?

90% Polaków kupuje w promocjach. Co to oznacza dla e-sklepów? Monika Świetlińska

Jednym z głównych czynników jest potrzeba bezpośredniego kontaktu z produktem. Klienci cenią możliwość dotknięcia, przymierzenia czy przetestowania produktu przed zakupem. Dodatkowo, zakupy stacjonarne oferują natychmiastową gratyfikację — nie trzeba czekać na dostawę, a ewentualny zwrot jest szybszy, o ile jest możliwy. Innym aspektem jest doświadczenie zakupowe. Chodzenie po sklepach, przeglądanie asortymentu, interakcja z personelem — to wszystko tworzy unikalne doświadczenie, którego zakupy online nie są w stanie zastąpić.

A dane mówią same za siebie. Jak podał serwis BigCommerce, w 2022 roku wydatki globalnie w sklepach stacjonarnych osiągnęły poziom 1 biliona dolarów, co jest wyraźnym sygnałem, że klienci wracają do tradycyjnych form zakupów. Oczywiście, nie oznacza to od razu kryzysu e-commerce, ale raczej wskazuje na potrzebę integracji obu form zakupów.

Właściciele e-sklepów powinni zastanowić się nad wdrożeniem strategii omnichannel — łączeniu doświadczeń online z offline w spójny i płynny sposób. Przykłady takich długofalowych działań, które będą zauważalne chociażby w czasie świątecznych zakupów, to:

• Click & Collect, kiedy klienci dokonują zakupu online, a następnie odbierają produkt w wybranym sklepie stacjonarnym. 
• Zwroty przez sklep stacjonarny, kiedy klienci, dokonali zakupu online, a zwrócić produkt mogą w sklepie stacjonarnym. 
• Wirtualne przymierzalnie.  W aplikacjach sklepów klienci mogą wypróbować produkty wirtualnie (np. ubrania, okulary), następnie dokonać zakupu online lub w sklepie stacjonarnym.
• Synchronizacja koszyka, tzn. jeśli klient dodaje produkty do koszyka na urządzeniu mobilnym, ale nie dokonuje zakupu, może kontynuować zakupy na komputerze stacjonarnym lub w sklepie, a jego koszyk będzie zsynchronizowany.
• Programy lojalnościowe, które śledzą i nagradzają zakupy klientów zarówno w sklepie stacjonarnym, jak i online.
• Interaktywne kioski w sklepach, które pozwalają klientom przeszukiwać cały asortyment sklepu, sprawdzać dostępność produktów w innych lokalizacjach lub dokonywać zakupów produktów, które są obecnie niedostępne w sklepie.
• Pracownicy sklepu mogą korzystać z tabletów lub innych urządzeń, aby pomóc klientom w dostępie do recenzji produktów, porównywaniu produktów lub składaniu zamówień na produkty niedostępne w sklepie.

3. Niepewność ekonomiczna kształtuje zachowania zakupowe

Ta niepewność stała się jednym z kluczowych czynników wpływających na decyzje zakupowe konsumentów, zwłaszcza w okresie świątecznym. Wpływa ona nie tylko na globalne rynki, ale także na wybory prezentów i planowanie budżetu na święta. Jakie są jej źródła i jak właściciele e-sklepów mogą dostosować swoje oferty do tych wyzwań w sezonie świątecznym?

Jak zgodnie z prawem przygotować się do Black Friday?Monika Świetlińska

Chociaż obserwujemy stabilizację niektórych wskaźników ekonomicznych, takich jak inflacja, inne czynniki, takie jak niestabilność polityczna, globalne napięcia handlowe czy zagrożenia zdrowotne, mogą wpływać na poczucie niepewności wśród konsumentów. Te czynniki, w połączeniu z wahaniem kursów walut czy fluktuacjami cen surowców, mogą wpłynąć na koszty i ceny produktów, co z kolei kształtuje budżety świąteczne wielu rodzin.

Klienci są więc bardziej ostrożni w planowaniu świątecznych wydatków. Szukają atrakcyjnych cenowo ofert, porównują produkty i często czekają na specjalne promocje świąteczne. Właściciele e-sklepów powinni zatem dostosować swoje strategie cenowe i promocyjne do tych trendów. Może to obejmować atrakcyjne zestawy prezentowe, rabaty świąteczne czy specjalne kody promocyjne dla lojalnych klientów. Kluczem jest jednak dostosowanie tych promocji do potrzeb i oczekiwań konsumentów, jednocześnie dbając o rentowność biznesu.

4. Proste i bezproblemowe zwroty to klucz do lojalności

Święta to czas wzmożonych zakupów, ale także zwrotów. Właściciele e-sklepów powinni zwrócić szczególną uwagę na proces zwrotów, oferując klientom intuicyjne i proste rozwiązania. Ci, którzy rozumieją znaczenie łatwego i bezproblemowego procesu zwrotu, mają szansę nie tylko zwiększyć satysfakcję klienta, ale także zbudować jego lojalność w dłuższej perspektywie.

Zwroty są nie tylko kosztem dla sprzedawcy, ale także dla klienta, który musi poświęcić swój czas i wysiłek na odesłanie produktu. Jeśli proces ten jest skomplikowany, czasochłonny lub kosztowny, może to zniechęcić klienta do ponownych zakupów w danym sklepie, a już na pewno do zakupów w czasie świątecznego sezonu. Z drugiej strony, łatwy i szybki proces zwrotu może przekształcić potencjalnie negatywne doświadczenie w pozytywne, co z kolei może przyczynić się do zwiększenia lojalności klienta.

Jako sprzedawca pomyliłeś/aś się na własną niekorzyść? Konsument nie zwróci Ci uwagiMonika Świetlińska

Chociaż zwroty są zmorą sprzedawców, właściwe podejście do tego procesu może przynieść niespodziewane korzyści. Klienci, którzy doświadczyli pozytywnego procesu zwrotu, są bardziej skłonni polecać sklep innym i wracać do niego, kiedy będą potrzebować. W końcu lojalność klienta nie opiera się tylko na tym, co dzieje się, gdy wszystko idzie dobrze, ale także na tym, jak firma radzi sobie z problemami.

 5. Współpraca z influencerami w okresie świątecznym

Rynek reklamowy jest zdominowany przez różnorodne kanały komunikacji, ale jednym z najbardziej dynamicznie rozwijających się trendów jest marketing z udziałem influencerów. Osoby te, dzięki swojej pasji i szerokiemu zasięgowi w mediach społecznościowych, stały się nieocenionym narzędziem dla marek pragnących dotrzeć do swojej grupy docelowej w bardziej osobisty sposób.

Ale… dziś, po wielu aferach związanych ze środowiskiem influencerskim, konsumenci są bardziej świadomi i wymagający niż kiedykolwiek wcześniej. Cenią autentyczność i prawdziwość, dlatego marki powinny współpracować z tymi influencerami, którzy są konsekwentni w swoim przekazie. Powinny analizować historię współpracy influencera, jego interakcje z obserwatorami oraz jakość treści, które tworzy. Współpraca z influencerem, który ma silne relacje z obserwatorami, może przynieść lepsze rezultaty niż współpraca z osobą o większym zasięgu, ale mniejszym zaangażowaniu.

Dlaczego? Bo wpadki influencerów, kontrowersyjne posty czy nieścisłości w komunikacji mogą prowadzić do kryzysów wizerunkowych. Im popularniejszy influencer, tym większe straty wizerunkowe. Marki powinny być przygotowane na takie sytuacje, monitorować aktywność influencera podczas trwania kampanii i mieć gotowy plan działania na wypadek kryzysu.

Social selling. Jak wykorzystać social media w sprzedaży online?Monika Świetlińska

Współpraca z influencerami w okresie świątecznym może być niezwykle korzystna dla marek, ale ważne jest, aby podchodzić do niej z rozwagą, analizować potencjalne ryzyka i budować autentyczne, oparte na zaufaniu relacje z influencerami.